¿Qué es el Long Tail Marketing?

Por regla general, la gran mayoría de los esfuerzos de marketing de una compañía se enfocan en los productos más populares. Las películas más taquilleras tienen anuncios publicitarios en todos lados. Las canciones de los artistas más populares se reproducen en las radios de forma constante.
Pero además de este tipo de productos populares, existe otra categoría; una que no tiene ventas masivas y para la que las empresas no realizan esfuerzos de marketing porque los números que mueven tal vez no lo justifican. Aún así, estos productos de nicho sí se venden y para hacerles publicidad digital existe el concepto de Long Tail Marketing.

¿Qué significa Long Tail Marketing?

Mientras la distribución de unos pocos productos concentran la “cabeza” del gráfico gracias a su alto nivel de ventas, otra cantidad de productos menos populares constituyen lo que se denomina la “cola larga” del mismo gráfico. El término fue acuñado por el autor Chris Anderson en 2004 y hace referencia a la representación gráfica de los productos menos comercializados.
Este mismo efecto se refleja en las búsquedas de Internet de las personas, donde conceptos genéricos son más consultados mientras que los más específicos son menos buscados.

Desde la entrada y masificación del comercio por Internet, la estrategia de Long Tail se convirtió en una excelente herramienta de diversificación de la audiencia y los clientes de una empresa, ya que la “cola larga” del gráfico no hace referencia a un solo segmento, sino a una serie de estos que si bien no son de alcance masivo, la suma de todos ellos constituye una parte importante del negocio.
El Long Tail marketing como estrategia ha sido bien explotada por servicios online y un caso significativo es el de Amazon, que tiene la capacidad suficiente para manejar y gestionar un inventario extenso y diverso. Amazon, al ser una tienda digital y vender todo por Internet, tiene espacio virtualmente ilimitado para resaltar cualquier tipo de producto gracias a su algoritmo de recomendaciones específicas para el usuario.
Es importante entender que la curva de comportamiento indica que, si bien los productos de nicho son varias veces menos populares que los que componen la “cola larga” del gráfico, estos últimos pocas veces tienden a cero. Y de la misma forma, la sumatoria de todos estos segmentos o nichos pueden generar incluso números mayores que la “cabeza” del gráfico.

Importancia y aplicación en Marketing Digital

El concepto de Long Tail es ampliamente utilizado en el marketing digital dado que trabajar en la cola larga conlleva atractivas características para los líderes de marca y anunciantes, entre ellas se encuentran las siguientes:

  • Ser más específico. Dado que en la cola larga se encuentran personas con necesidades más particulares, es un excelente lugar para poder responder a clientes con una publicidad, productos o servicios más específicos y por lo tanto ser más relevante como marca.
  • Tener menos competencia. Dado que la competencia suele estar enfocada a los segmentos más genéricos del mercado, participar en la cola larga permite operar donde existen menos competidores.
  • Generar economía. En marketing digital el costo de la mayoría de los espacios publicitarios responden a la oferta y demanda de los mismos, por esto es que en la cola larga suele ser más barato de participar.
  • Llegar a un mercado más grande. Al ver la cola larga de forma agregada, la suma total de los clientes que allí se encuentran suele ser más grande aún que la parte de la cabeza de la curva, por esto, se convierte en un mercado sumamente interesante para participar.

Long Tail y SEO

Entendiendo que el usuario de nicho tiene necesidades específicas, es probable que busque productos también de forma específica. Por ende, el Long Tail como estrategia se puede aplicar también a los resultados en los motores de búsqueda.
¿Cómo? Mediante el uso de keywords o palabras clave más específicas que respondan a consultas cuyo universo de resultado es más reducido.
Por ejemplo, un usuario que quiere comprar un televisor y busca la palabra “LED” en Google recibirá resultados que no necesariamente puedan tener que ver con un televisor. En cambio, si el usuario refina esa misma búsqueda y escribe “LED 32”,  “televisor LED 32” o “televisor LED 32 pulgadas barato”, se crea una oportunidad de entregarle a esa persona la información exacta sobre el producto que está buscando.
Este tipo de keywords y su distribución en los resultados de Google tienen un comportamiento similar al concepto de Chris Anderson. Y de la misma manera, el enfoque en estos nichos y segmentos puede ser un área de negocios interesante de considerar para una empresa, mediante el uso de estrategias apropiadas tomando en cuenta que algunos productos, pese a no ser tan populares en el buscador de Google, sí cuentan con la suficiente cantidad de búsquedas y son relevantes para cierto tipo de usuarios.

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